我剛做銷售時，幾乎沒人看好。

因為(wèi)大家印象中(zhōng)的銷售都特别能(néng)講，在各種社交場合都能(néng)如魚得水；而我就連在公(gōng)司内部聚會，都不算是活躍份子。

可(kě)我自己卻挺有(yǒu)底氣的，因為(wèi)我隐隐覺得場面熱鬧不一定意味着結果好，溝通更看重的不是這些。

經過半年驗證，這種本能(néng)的悟性确實幫我做出了漂亮的業績：我經常能(néng)約到難約的客戶高層；一旦我認準的客戶，八成以上在我拜訪過3次後就能(néng)被我的誠意所打動；甚至快要進入投标階段的項目，我也能(néng)扭轉局面、争取到合作(zuò)機會。

後來不隻是我自己用(yòng)，我将這套方法總結教給下屬後，發現他(tā)們的商(shāng)機簽單率也提升了。

為(wèi)什麽這套方法如此奏效呢(ne)？

認真琢磨後，我發現最大的原因是它暗含了高效溝通的4個底層規律：

1、目的驅動

2、價值驅動

3、傾聽驅動

4、沖突驅動

高效溝通的前提，是有(yǒu)明确的溝通目的。

如果沒有(yǒu)目的，你就會用(yòng)本能(néng)去溝通，或争辯不休，或沉默不已，或自以為(wèi)是。

我做銷售時，經常聽到客戶抱怨說，有(yǒu)些銷售拜訪特别勤，老來串門，噼裏啪啦說一通恭維的話，然後例行退場，耗費了時間不說，到最後你都不知道他(tā)想幹什麽。

這就是典型的沒有(yǒu)目的的溝通，自己卻想當然地以為(wèi)已經溝通了。

真正的溝通高手，他(tā)們知道對話的多(duō)少無助于溝通，最重要的是有(yǒu)沒有(yǒu)明确每次的對話要獲得什麽。

目的驅動的溝通，至少需要做到以下兩點：

▼ 1､溝通前明确目标

溝通前，自問以下幾個問題：

                                                    “明确目标”提問清單

             1、我希望通過這次溝通獲得什麽？或實現什麽願望？

             2、對方是怎麽看待這一次溝通的？他(tā)可(kě)能(néng)想獲得什麽？

             3、我們之間共同的目标是什麽？

             4、如果我跟對方提出目标訴求，可(kě)能(néng)會面對哪些拒絕？

             5、被拒絕時我該如何做以保持平和的狀态堅持目标？

需要注意的是：溝通是雙向的。

溝通前，我們既要明确自身的目的，也要去思考溝通對象的目的。因為(wèi)隻有(yǒu)在滿足對方的前提下，你的目的才有(yǒu)可(kě)能(néng)實現。

▼ 2､溝通後确認目标

溝通中(zhōng)的共識隻是口頭承諾，目的要真正達成，還要靠溝通後的有(yǒu)效推進。

因此，溝通後，你還需要借助以下3步驅動目标的實現：

1）在溝通達成共識後，最好能(néng)夠對共同的目标明确清晰的承諾。比如一定要定義清楚目标的具(jù)體(tǐ)要求是什麽，具(jù)體(tǐ)什麽時間完成，如果涉及多(duō)人協作(zuò)，還要明确清楚主要責任人。

2）在過程中(zhōng)增加一個确認節點，以确保對方行動能(néng)按目标預期推進。

3）關注風險。目标達成過程中(zhōng)一定是會存在風險的，所以你還要關注目标達成過程是否有(yǒu)變化，以便随時調整應對策略。

高效溝通的第二個規律，是價值驅動。

不産(chǎn)生價值的溝通，就不能(néng)稱之為(wèi)溝通，隻是閑聊。

如何用(yòng)價值驅動溝通呢(ne)？

▼ 1､優先給予

“将欲取之，必先與之。”

如果你想獲取價值，請先給對方提供部分(fēn)價值。

這種溝通方法就是借鑒的人際交往中(zhōng)的互惠現象。

什麽是互惠呢(ne)，舉個例子。

接受了别人的恩惠，你的心裏就會有(yǒu)一種負債感，這種負債感會促使你盡快以相同的方式還掉人情債。

溝通時同樣可(kě)以先站在幫助對方的出發點，主動分(fēn)享你可(kě)以提供的價值信息，當對方感受到你給予的幫助，自然會願意配合你表露想法和達成共識。

▼ 2､巧妙提問

你打過乒乓球嗎？是否還記得你來我往的對打快樂？

要想讓乒乓球持續打下去，就一定要以對方打得到的方式擊球，而這跟兩名(míng)球員的擊球與回擊息息有(yǒu)關。

溝通中(zhōng)要從對方那裏獲得價值，除了先給予外，還要像打乒乓球一樣會提問，一個巧妙的提問就好比一個高質(zhì)量的擊球，對方得到這個擊球後才更有(yǒu)可(kě)能(néng)給你回出一個高質(zhì)量的回球，也就是有(yǒu)價值的回答(dá)。

巧妙的提問需要把握2點原則：

原則一：間接提問

提問不能(néng)太直接，不然就會陷入你問我答(dá)的緊張狀态。

我們可(kě)以在提問前加一個“墊子”，比如你可(kě)以先迎合對方的觀點“你這句話一下就說到點子了上”，再提你的問題“你是怎麽想到這個問題的”。

對方獲得了認可(kě)，自然就會願意分(fēn)享更多(duō)信息給你了。

原則二：靈活提問

當你不知道對方想什麽時，可(kě)以借助探索類的開放性問題，讓對方多(duō)說一點。

當你知道對方想法，卻不清楚具(jù)體(tǐ)要求時，可(kě)以借助澄清式提問，深入了解更具(jù)體(tǐ)的信息。

當你知道對方想什麽，又(yòu)想融入自己的觀點和建議時，可(kě)以增加補充類問題。

當你做到優先給予和巧妙提問時，基本對方就會很(hěn)樂意給你提供信息了。

不過若要對方更信任你，願意配合你實現目标，你還需要學(xué)會有(yǒu)效地傾聽。

在絕大多(duō)數情況下，對方不願意聽你說的原因并不是因為(wèi)他(tā)們固執，而是因為(wèi)他(tā)們覺得你并沒有(yǒu)把他(tā)們的話聽進去。

說服别人最好的方法，是用(yòng)你的耳朵去聽聽他(tā)們在講什麽。

因為(wèi)這個世界上喜歡傾訴的人太多(duō)，可(kě)願意用(yòng)心傾聽的人實在太少，大多(duō)數人都是以自我為(wèi)中(zhōng)心的傾聽。

什麽是以自我為(wèi)中(zhōng)心的傾聽？

想像一下這個場景：

這就是以自我為(wèi)中(zhōng)心的傾聽，我們以自己的經驗去進行判斷，希望說服對方“我是對的”；其實更多(duō)是自己内心的投射，而不是真的看見、聽見了對方。

真正有(yǒu)效的傾聽，是以對方為(wèi)中(zhōng)心的傾聽。把注意力聚焦在說話者的身上，努力站在他(tā)的立場去理(lǐ)解講話的内容，感受他(tā)的感受。

還以向領導彙報工(gōng)作(zuò)為(wèi)例，為(wèi)什麽他(tā)會這麽反問你呢(ne)？

如果你是以對方為(wèi)中(zhōng)心去傾聽，就不會怪領導忽視你的努力，反而會思考“是不是領導最近比較忙，沒空關注項目？我下次要更及時、更多(duō)地彙報才對。”

我以前有(yǒu)個銷售同事，他(tā)跟客戶的關系特别好，因為(wèi)每次見客戶前他(tā)會例行做三件事：

這種以客戶為(wèi)中(zhōng)心的溝通方式，讓他(tā)在傾聽客戶講話時，總能(néng)敏銳地關注到客戶的痛點和訴求，所以客戶都特别願意跟他(tā)聊天，一來二去信任感建立了，合作(zuò)就變得很(hěn)容易了。

你是否有(yǒu)過這樣的經曆：

溝通中(zhōng)，我們都有(yǒu)回避沖突的傾向，因為(wèi)害怕沖突會破壞溝通，甚至導緻關系惡化。

但其實，沖突恰恰是驅動深層次溝通的有(yǒu)效手段。

因為(wèi)沖突意味着彼此需求、想法不匹配，這種矛盾并不是由沖突導緻的，而是它們原先藏在表面和諧之下。

隻有(yǒu)爆發沖突，潛藏的矛盾才會暴露出來，你們的溝通才會更進一步，觸及真正痛點。

那如何化解沖突呢(ne)？

最有(yǒu)效方式是先跟後帶，即先附和對方的觀點，然後再帶領他(tā)去你想去的方向。

因為(wèi)隻有(yǒu)你先理(lǐ)解别人，才能(néng)獲得别人的理(lǐ)解。

先跟後帶有(yǒu)三層境界：

▼ 第一層：表示贊同地跟

比如，說“Yes、是的、點頭”，以表示我很(hěn)同意，這種一般适用(yòng)于剛開始聊天，或者對方強烈、持續地表達觀點時。

需要注意的是：當持續跟了6-7個來回後，對方基本能(néng)夠充分(fēn)感受到你對他(tā)的理(lǐ)解了，這時要考慮帶入你的觀點，否則會讓人感覺你沒有(yǒu)主見。

▼ 第二層：提取關鍵地跟

對方反複提及，以及提到表情會發生變化的詞語，往往就是對方關心的關鍵詞。

隻要你借助這些關鍵詞回應，就會讓對方感覺被關心、被理(lǐ)解了。

▼ 第三層：表達共情地跟

這一層對換位思考能(néng)力有(yǒu)一定要求，因為(wèi)要求你放下自己的評判，想他(tā)人所想，感受他(tā)人的感受。

做到這一步，需要你先放下對沖突事件的争論，純粹地反饋你感受到的情緒，幫助對方釋放無意識下壓抑的情緒，然後再讨論事情。

當他(tā)感受到你的理(lǐ)解和包容了，自然就會願意認同你的觀點了。

通過總結多(duō)年的銷售生涯，以及對上級、平級和下級的溝通經驗，我發現高效的溝通不外乎是符合了以下4個規律：

1、目的驅動：有(yǒu)了目的，溝通才有(yǒu)了靶标

2、價值驅動：時刻注意價值的給予和獲取，避免溝通變閑聊

3、傾聽驅動：有(yǒu)效地傾聽，更能(néng)獲得對方的認同和信任

4、沖突驅動：直面沖突，溝通才會進入更深層次

如果你在溝通中(zhōng)也能(néng)做到以上4點，那我相信溝通對你來說就真的不難了，你的溝通水平至少超過90%的人。

祝你早日成為(wèi)溝通高手！（本文(wén)完）